Sviluppo vendite e time to market

Una caratteristica del mio blog è il fatto di pubblicare articoli in diverse lingue a seconda della situazione, del paese in cui mi trovo o di altri motivi che influiscono anche inconsciamente. Oggi ho scelto di scrivere nella mia lingua natale perché quello che vorrei condividere è frutto di un’anaTime to Marketlisi che ho fatto sulle piccole e medie imprese italiane.

Dato per scontato che la situazione del mercato é alquanto complessa e viviamo situazioni tra loro contrastanti e che alternano momenti che fanno sperare a una ripresa e altri che ci spingono a pensare al peggio, analizzando le mia attività di sviluppo business ed internazionalizzazione presso diverse aziende sono arrivato alla conclusione che nella maggior parte dei casi la decisione di contrattare i miei servizi e di affrontare quindi un nuovo mercato o sviluppare l’esistente arriva assolutamente troppo tardi.

Per diversi motivi: paura di investire, incertezza sui risultati futuri legati a una nuova strategia di vendita, mentalità antiquata e totale avversione per l’innovazione, paura di sbagliare, controllo sommario sulla situazione finanziaria aziendale che può pregiudicare i rapporti commerciali con partner o collaboratori. Potrei continuare ad elencare decine di altri motivi ma preferisco andare oltre e riprendere il filo del discorso.

Moltissime aziende italiane hanno aspettato mesi, per non dire anni, prima di affidarsi a dei professionisti per rilanciarsi sul mercato, questo ha causato irrimediabilmente la perdita di quella finestra temporale utile a presentate in modo opportuno i propri prodotti o servizi.

Il problema fondamentale é che queste aziende in difficoltà ti chiamano solo quanto si rendono conto che la situazione é insostenibile e che devono fare qualcosa con la massima celerità. Ma qual’è il grosso problema? Semplicemente che si pretende di trovare una soluzione immediata grazie alla quale l’immagine aziendale migliora, i clienti aumentano insieme al fatturato e l’azienda come per incanto ricomincia a riprendersi.

Purtroppo questo in generale non accade mai e devo ammettere che nell’ambiente delle piccole e medie imprese é praticamente sconosciuto il concetto di time to market e tutto il processo legato al suo coretto raggiungimento. Molti imprenditori pensano di avere a disposizione i prodotti più belli e competitivi del mondo e pensano che solo per quello non ci sia bisogno di complicate azioni di marketing e comunicazione. Quando si prova a spiegare che ci vogliono dei “tempi tecnici” per entrare nel mercato ed avere successo, ti viene risposto che ti pagano apposta per ridurre i tempi ed attraverso i tuoi contatti riuscire a vendere rapidamente.

Altri seguono i tuoi consigli ed il processo di preparazione per l’indirizzamento dei settori di mercato selezionati. Poi perdono secoli a fornirti gli elementi necessari affinché questo avvenga nei tempi stabiliti. Si deve sollecitare più volte  la documentazione di prodotto e che ti vengano forniti i fattori differenziatori che potrebbero fare la differenza nel mercato. Una volta decisi i clienti potenziali, anche qui si ritarda nel fissare riunioni con conseguente prolungamento delle tempistiche commerciali.

E’ chiaro che non tutto dipende dal tuo cliente, spesso c’é altro che ritarda le operazioni. Per esempio nelle piccole aziende la tua interfaccia commerciale deve svolgere altre mille attività e non riesce a seguirti puntualmente, oppure non é sempre facile fissare riunioni nei tempi richiesti. In conclusione,  é proprio per questi motivi  che  i tempi si allungano e non si riesce ad essere effettivi.

Nella mia attività ho avuto modo di trovarmi decine di volte in queste situazioni. Alcune volte sono riuscito a risolverle, altre purtroppo no. Ho avuto casi in cui l’attività di vendita e sviluppo mercato é durata più di tre anni con dei risultati accettabili, e altri in cui la collaborazione si é limitata a pochi mesi senza poter concludere nulla.

Devo ammettere che questa é l’immagine attuale del mercato che sto affrontando in Italia. Si parla molto di rilanciare le piccole e medie imprese, di internazionalizzazione ma purtroppo vedo che risulta estremamente difficile avere successo se non si riesce a cambiare la mentalità di tanti imprenditori. Anche da parte del Governo ci vorrebbero delle azioni importanti che mirino a informare di più chi é intenzionato a partire con un progetto di “ri-ingenierizzazione” della propria azienda. E soprattutto devono essere estremamente semplificati i processi per accedere ai vari fondi, per la preparazione dei bandi e la selezione dei vincitori. Mi risulta incredibile che esistano dei processi che durino persino due anni. Come si fa ad essere presenti con efficacia nel mercato?

Siete convinti che  “time to market” può essere considerato un problema generalizzato che coinvolge tutti e che questo causa un incredibile stallo della nostra economia?

Are talented people retained by companies?

Some days ago I had a nice conversation about talented people and how they are treated by companies. After more than an hour talking about different experiences, I realized that in many cases these precious elements are not retained inside an organization and neither treated properly. Too often they are “obliged” to leave or even fired.

During my career I have faced many situations in which really valid people haven’t been considered in a proper way, myself included, and assigned to different tasks, 99% of the cases below their possibilities. The reasons why this happened were and still are many, I’ll try to synthesize them in the most effective way. Let’s see four examples.

retainLet’s talk about company restructuring, I’ve been involved in many of them. People are “mapped” in their positions and treated as numbers. Once the board decide the shape of the new company they start to move or cut people. Unfortunately almost never there is time enough and prepared HR able to select the right people for the right place and finally the results are really poor. I think many friends of mine know what I mean. Again, one of the worst enemies in this situation is time. Organizations must be reshaped in a very short time and this of course doesn’t help.

Another example is related to companies where the management and sometimes the board too, don’t want to be “menaced” by skilled people. It seems a joke but unfortunately is not. It is really depressing  to see that managers who could be really supported by those people, think that they could loose their position because of them. One of the most important thing I’ve learned during some management courses was the importance to have skilled people in your team and the fact that you can ascend most rapidly in your career thanks to that.  A strong, prepared and skilled team is a key to success.

Lack of meritocracy is finally the third reason. This is a general issue that you can find also in the previous examples, is part of the problem. Quite often people really prepared are not considered because they are not “supported” by someone with power inside the organization or again, HR is not able to identify them or evaluating them properly.  This situation causes a big loss of skilled people and who remains in the company works less because under-motivated.

“Old Fashioned management”. Be careful I’m not saying “old” management. I’m absolutely convinced that is a matter of mindset. I met people really older that me but more “up to date” on technology and innovation! Many times we meet people that it seems they are leaving like 15 years ago. Totally indifferent to what is asking the market, firmly convinced that they are gurus on his own competencies and you must accept what they tell you. This, as a matter of fact, is a huge problem and a big obstacle if you would like to be competitive in the market.  Strongly affects skilled people willing to give they full support for busting business and make organizations successful.

So, I think the previous points can arise good discussions and hopefully some readers of mine could also share some comments on that. To be honest there are many other reasons that influence negatively the life of talented people into an organization but I think the ones I mentioned represent a good part of them.

In order to reach a conclusion I must say that lack of meritocracy and poor retention rate is for me a characteristic quite present in Europe and for my experience in Italy and Spain is quite common.  I have been working inside many organizations and I must say that some elements concurring into bad performance are quite always related to what I just described before.

I really do hope that in the future companies could pay more attention on retaining their best employees. There are many ways to do it: developing expectations and make people think that they are REALLY part of the organization.

Talented people represent the highest value for companies and absolutely the best way to be present and successful in the future.