Youncta, Estrategia de innovación como herramienta para la competitividad

 

Introducción

Youncta es una joven empresa que ha comenzado su actividad en el verano del 2014. Es una empresa innovadora que se enfrenta al reto de  un mercado muy difícil y a una competencia agresiva cada día.Youncta centro de negocio

Debido a la gran dificultad que conlleva la penetración en el complejo mercado de las telecomunicaciones y teniendo en cuenta que el producto ofrecido, radioenlaces digitales, es un producto estable y que ha evolucionado relativamente poco en los últimos años, Youncta ha tenido que reinventarse continuamente, buscando diferenciarse y aplicando la innovación a 360°

En Youncta hemos innovado tanto en los procesos de desarrollo de negocio, marketing y ventas como  en la gestión operativa y por supuesto en I+D+I.

Ha sido un proceso complicado, ralentizado a veces por conflictos internos, problemas en el enfoque y cambios en los objetivos realizados sin una correcta valoración, dificultades a la hora de hacerse aceptar por los clientes ya sea por falta de conocimiento de nuestra marca, por pocas referencias en el mercado u otros motivos.

Cualquiera se hubiera hundido y hubiera lanzado la toalla, pero en Youncta no lo hemos hecho, hemos luchado para lograr entrar en el mercado y empezar a vender nuestros productos, intentando aprender cada día de nuestros errores. Así hemos conseguido lo que hoy podemos considerar nuestro posicionamiento en el mercado.

Como hemos conseguido cambiar de actitud? Analizando el mercado e intentando proponernos distinguirnos  de la competencia.

Estrategia de ventas

Youncta es una marca que representa una empresa pequeña pero con un gran valor en su I+D+I.

Siendo una empresa con sólo dos años de vida, ha sido verdaderamente complejo afianzarse en el mercado nacional e internacional por distintas razones pero, tras  dos años, hemos logrado individuar nuestro mercado de referencia y gracias la diferenciación, conseguir vender a muchos clientes ubicados en distintos países.

Nuestra clientela es de todo tipo, integradores y distribuidores, pequeños operadores, WISPs, operadores Fijos y Móviles, nacionales y también globales.

Y ante la pregunta: ¿Cómo hemos conseguido vender, siendo totalmente desconocidos en el mercado?

La respuesta es: de muchas maneras:

  • A través de contratos de prueba, permitiendo a nuestros clientes probar los equipos y si no quedan satisfechos, devolverlos.
  • Siendo más rápidos en la entrega de los equipos que la competencia.
  • Ofreciendo soporte técnico veloz y con un seguimiento directo junto a nuestros clientes.
  • Trabajando con el cliente en proyectos conjuntos para la producción de equipos personalizados.

Una de nuestras clave de éxito ha sido sin duda nuestra actitud hacia el cliente. Establecer relaciones de confianza y colaboración distintas de la simple actividad comercial.

Nuestra red de distribución

Youncta es una empresa pequeña como su departamento de ventas. Así que para conseguir estar presente en el mercado y poder gestionar contemporáneamente distintos clientes, hemos tenido que extender nuestro canal comercial a través de colaboraciones con partners seleccionados.

red de distribucionDesde el primer día hemos intentado establecer una red internacional de partnerships  que fueran capaces de vender nuestros productos y también garantizar asistencia técnica. Cuando se vende en un país extranjero, la  asistencia técnica y la logística local es fundamental. Nuestros clientes pueden, en caso de necesidad,  contar con el ayuda de técnicos expertos para solucionar sus problemas de manera rápida y eficiente, sin tener que esperar días o recibir una respuesta de un call center lejano.

Nuestra red de distribución se encuentra en Italia, España, Brasil, Chile, Sudáfrica, Polonia, República Checa, y va creciendo continuamente. Actualmente estamos firmando acuerdos en Australia, Singapur, Argentina , Perú, Colombia y México

Y-Lab

Soluciones personalizadas para nuestros clientes.

Como  he señalado antes, uno de nuestros factores diferenciadores y el que para nosotros es el más importante, es nuestra I+D+I. En Youncta tenemos un departamento de I+D completo, capaz de diseñar un equipo desde cero según lo que nos pide un cliente. Nuestra I+D está compuesta por 5 grupos de desarrollo: Hardware, Software, Radio, System Test y Validación.

Y-LabLos equipos que se diseñan y producen en Youncta son equipos con patentes propias, no integramos productos de otros productores, todas las placas y tarjetas electrónicas han sido diseñadas por nuestra I+D, tanto las partes mecánicas como el software.

La gran ventaja que ofrecemos es poder “dominar” todos los sistemas sin tener que pedir soporte técnico a empresas externas, reduciendo de esta manera los tiempos de resolución de eventuales fallos y permitiendo a nuestros clientes pedir versiones personalizadas de equipos existentes o encargar proyectos nuevos.

Una vez terminado el diseño de los equipos su producción, empezando por los prototipos, se desarrolla en una fábrica local cerca de Youncta, donde podemos controlar el proceso de producción industrial.

Nuestra I+D o (como solemos llamarla) Y-Lab, ha diseñado equipos nuevos a clientes muy importantes y globales en Rusia, Brasil y España. Clientes que han podido apreciar un trabajo casi artesanal pero de calidad extrema y un desarrollo tan rápido que ha permitido entregar los productos en menos de 6 meses.

El futuro, nuestro portfolio innovador

Hoy presentamos un concepto nuevo de radioenlace digital. Todo el mundo sabe que este tipo de equipos de radio han tenido muchísimo mercado y mucho tendrán en los años que vienen, debido a la gran demanda de conectividad que otros medios, como la fibra óptica por ejemplo , no pueden dar si pensamos a países en vía de desarrollo o zonas rurales donde no es posible su instalación.

El radioenlace lleva mucho tiempo desarrollando sus funcionalidades pero manteniendo sustancialmente un concepto tradicional y casi invariado desde muchos años.

En Youncta hemos pensado cambiar este concepto tradicional introduciendo unas funcionalidades innovadoras gracias a la adopción de la programación Java en nuestros nuevos productos

NFC con Lyn3a touchless configuration2
Utilizando Java hemos conseguido acceder a múltiples dispositivos como tablets, smartphones y  Navegadores Web y hemos diseñado aplicaciones útiles para nuestros clientes.

Un ejemplo es lo que hemos llamado “Touchless Configuration” o la posibilidad de configurar los equipos sin utilizar un ordenador, simplemente con un smartphone y nuestra aplicación Android. Hemos integrado en nuestros equipos una tarjeta NFC (Near Field Communications o comunicación de campo cercano) una tecnología de comunicación inalámbrica, de corto alcance y alta frecuencia que permite el intercambio de datos entre dispositivos.

Gracias a nuestra aplicación, un instalador puede configurar, geo referenciar y instalar un radioenlace con un ahorro de tiempo y costes importante.

Brochure_A5_Es_V3Otro ejemplo de innovación en los radioenlaces es la posibilidad de incluir el sistema de supervisión directamente en una unidad instalada. Esta funcionalidad permitirà el monitoraje de otras unidades de manera interactiva y totalmente desvinculada de un ordenador o servidor.

En Youncta estamos integrando Telegram en nuestros radioenlaces. La idea es facilitar la comunicación entre máquina y operador, que recibirá directamente en su móvil los mensajes del equipo y podrá interactuar con el.

Brochure_Sygna_Final2Podríamos seguir elencando muchas otras funcionalidades pero para poder dar una idea de cómo podría ser el radioenlace de nueva generación hace solo falta pensar que en futuro los clientes de Youncta podrán crear también su propias aplicaciones para personalizar, por ejemplo, sus servicios de manera muy fácil y modular, gracias al ambiente Java y a sus múltiples librerías.

En conclusión, en Youncta creemos firmemente que el futuro de nuestros equipos y nuestro éxito está en nuestra estrategia de innovación que sigue imparable hacia un concepto nuevo de equipos de telecomunicaciones.

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Remodelación de la organización de ventas en un escenario internacional.

Muchas veces he tenido la ocasión de ocuparme de reorganizar, o bien remodelar un departamento de ventas cambiando completamente el rumbo y la estrategia comercial. Me gustaría compartir algunas consideraciones con mis lectores porqué considero muy importante hoy en día reflexionar sobre cómo ha cambiado el mercado y coBusinessmo una empresa tiene que enfrentarse a él.

Para poder hacer eso hay que fijar la atención sobre unas actividades fundamentales que antes eran solo típicas de las grandes empresas multinacionales y que ahora, tal como ha cambiado el mercado, tienen que ser parte integrante de cada empresa que quiera expandir su negocio hacia los mercados internacionales.

Estudio de mercado. En mi opinión, todas las empresas tienen que estudiar su mercado. Hoy ya no es suficiente tener una noción limitada y poco detallada del mercado que se quiere  tratar. Hoy es necesario tener un profundo conocimiento del mercado y especialmente de los competidores. Conocer el mercado significa saber cómo hacer una correcta estrategia de precios y estar seguros que las características de los productos son las requeridas por los clientes. Y  esto nos lleva al punto siguiente.

Estudio del producto. Estamos seguros que un producto que se vende perfectamente en Europa puede venderse del mismo modo en Asia? No es fácil decirlo pero es fundamental averiguarlo. Muchas veces hace falta un pequeño cambio en su presentación o en algunas de sus características para poder tener éxito en otro mercado. A veces necesitamos cambios extremos y es muy importante y estratégico saber decidir si merece la pena gastar tiempo, dinero y recursos para ir hacia un mercado que a lo mejor puede ofrecer menos de lo que se piensa.

Tenido en cuentas estas dos actividades fundamentales, podemos empezar nuestras consideraciones. El hecho que nombraras Estudio de mercado y Estudio de producto tiene una razón muy sencilla. Hoy los comerciales que no saben cómo enfrentar estas dos actividades, sin duda alguna tienen que apuntarse a cursos y ponerse al día porqué no hay vuelta atrás. Sin estos dos pilares del desarrollo de negocio hoy en día, con la globalización de los mercados y la guerra comercial que tenemos que enfrentar no se puede tener éxito.

El problema fundamental que he encontrado en muchas empresas es que la mayoría de las veces los “comerciales” son sencillamente gestores de cuentas. No desarrollan negocio sino llevan unas cuentas años, en situaciones extremas ni se levantas de la silla para ir a ver el cliente. Es una gestión puntual donde cada año se discuten volúmenes, precios y descuentos. Esto pasa por una sencilla razón:  hace unos cuantos años si tenias un buen producto,  tu mercado, fundamentalmente local, se ampliaba con un “boca a boca”, con la publicidad y no hacia mucha falta tener que luchar como hoy para mantenerte los clientes y buscar nuevos.

Está claro que con una fuerza comercial de este tipo si se pierde un cliente, es muy difícil tener otro y consecuentemente tu facturado se ve reducido periódicamente.

Entonces que necesitan hoy las empresas que quieren reorganizar sus departamentos de ventas?

Las empresas hoy necesitan comerciales preparados que tengan una experiencia de al menos 5-10 años en el extranjero y sepan manejarse en un mercado extremadamente variable con muchos competidores dispuestos a hacer el más duro  “dumping comercial” para poder ganar terreno y erosionar porciones de mercado.

Estos profesionales además de saber idiomas a un nivel muy alto tienen que revisar todo el portafolio de productos y/o servicios y decidir cómo enfrentar el mercado: manteniendo el mismo portafolio pero cambiando la estrategia de marketing o variando el portafolio eliminando productos obsoletos para concentrarse sobre otros más nuevos con buena penetración en el mercado.

Cada responsable de ventas debe “caracterizar” cada cliente preparando un plan comercial donde tiene que describir el cliente en los mínimos detalles, parte financiera, plan estratégico de inversión en nuevos productos, suministradores actuales, contactos y poder decisional en la organización….

Sé que parece un montón de trabajo pero solo así se  puede enfocar el cliente en la  mejor manera y especialmente saber  seleccionar los clientes que pueden ser estratégicos y otros que  no resultan apetecibles. En conclusión, se evita gastar tiempo, recursos y obviamente dinero en cuentas que no serán nunca rentables.

Reorganizar o remodelar un departamento de ventas no es fácil, en absoluto, pero hay que decir que tampoco es imposible, tenido en cuenta la cantidad de información que hay a disposición y que justo habla de cómo hacerlo. Hace unos años el networking y las redes sociales ni existían. Hoy podemos encontrar fácilmente muchísima documentación preparada por los más conocidos y eminentes expertos en materia.

No quiero pararme demasiado hablando de cuantos profesionales de ventas se necesita, todo depende de muchos elementos, empezando por la dimensión de la empresa, los productos, el mercado y la facturación deseada.

Lo que sí quiero subrayar una y otra vez es la profesionalidad y la preparación que tienen que demostrar estos perfiles comerciales. Independientemente del tamaño de la empresa.

Una última consideración. Un comercial tiene que ser comercial, aunque es muy importante tener una preparación técnica siempre más especializada, tampoco hay que pretender que quien vende tenga que saber discutir la materia técnica como alguien de I+D. Hay que entender que un comercial aunque tenga que conocer los productos que vende tiene siempre que ser suportado por uno o más técnicos. Para vender con éxito es fundamental el equipo técnico comercial.

Estos pocos conceptos que considero muy importantes son en mi modesta opinión fundamentales para poder empezar a moverse en este nuevo mercado globalizado donde se requiere una fuerte gestión del cambio, una consecuente versatilidad en enfrentarse a distintas situaciones variables y especialmente, una constante optimización de costes y recursos.