El desarrollo de negocio en tiempos difíciles


Hace bastante tiempo que no escribo debido a una series de motivos que tiene que ver tanto con mi vida privada como con el trabajo. También la escritura de mi libro, que pronto publicaré en Italiano y posteriormente en Español, ha ocupado una parte importante de mi día a día.

Hace casi un mes he empezado a tener algunas reuniones presenciales con clientes y partners y me he dado cuenta de las dificultades que seguimos teniendo en las actividades de desarrollo de negocio tanto en España como a nivel internacional.

Este año y medio de pandemia lo ha cambiado todo.

Lo ha cambiado todo y los cambios van a afectar durante los próximos años de manera permanente, obligándonos a revolucionar nuestra capacidad de resiliencia. Si no somos capaces de adaptarnos a esta nueva época post COVID, el fracaso en nuestros negocios será rotundo. Lamento ser tan radical, pero en este caso hay que ser realistas y directos. Tomar decisiones estratégicas importantes para poder tener éxito en el futuro es actualmente esencial.

Desarrollar negocio durante la pandemia ha sido complicado, tanto que podemos llegar a decir que la actividad principal ha sido mantener nuestros clientes, incluso intentando ayudar a aquellos en dificultad. Los resultados de ventas han sido bastante buenos en el sector de las telecomunicaciones, pero principalmente relacionados con el trabajo comercial desarrollado en los años anteriores.

Y ahora que parece que estamos llegando al final del túnel, qué tenemos que hacer para poder desarrollar el negocio? Esta es la pregunta a la que he estado intentado dar una respuesta y que me ha llevado a escribir esta reflexión. Intentaré evidenciar los puntos principales:

  • Antes de nada: la empatía hacia los clientes. ¡Todos los clientes! Grandes y pequeños. El Estado de Alarma ha provocado profundos cambios en cada uno de nosotros. Tanto en el aspecto personal como profesional. Es imprescindible entender la situación en la que se encuentran tus clientes para poder desarrollar negocio de la manera más oportuna y adecuada.
  • Ser Flexibles. Adaptarse a las exigencias de los clientes. Muchas veces los procesos industriales, de ventas, financieros, vinculan a trabajar solo en una determinada manera. En una situación tan compleja como la actual, hay que tener en cuenta que muchas condiciones, comúnmente aceptadas en tiempos normales, ya no valen. Entiendo que cada empresa quiera garantizar su rentabilidad, pero si no se encuentran formas distintas de servir a los clientes, negociando alternativas que valgan para las dos partes, me temo que muchos de ellos preferirán cambiar de suministrador. Muchas veces hace falta un pequeño mensaje de apertura y buena voluntad para que vuestros clientes se sientan tranquilos y colaboren para que una solución sea válida para las dos partes.
  • Ser humildes. Nunca obligar los clientes a aceptar nuestras condiciones porque “somos tal empresa” o porque “no hay otros productos comparables con los nuestros” o “no hay otros productos de la misma calidad de los nuestros”. Es un error común que muchos comerciales hacen muy a menudo pensando que no existe competencia. Es algo que está muy estrictamente relacionado con los dos puntos anteriores y que genera profundo rechazo .
  • Controlar bien lo que se promete. En estos tiempos más que nunca todo tiene que ser estudiado con la máxima atención. Desde los términos comerciales hasta el suministro de unos productos. Prometer para recibir el pedido y luego no cumplir es unas de las causas principales de deterioro de las relaciones con un cliente. Está claro que hay imprevistos, es normal, pero aquí hay una manera para que tus clientes no se enfaden o no lo hagan demasiado: ser honestos y comunicar rápidamente imprevistos o cualquiera información que pueda justificar un cambio en lo que ha sido concordado.
  • No insistir demasiado. Muchas veces hay que dar respuestas a vuestra dirección sobre distintos temas relacionados con tus clientes. Respuestas rápidas. Desafortunadamente hoy no es tán fácil recibir respuestas como hace un tiempo. Hay muchas prioridades relacionadas con problemas importantes en cada cliente. Problemas de personal, de operaciones, de servicios, financieros y muchos más. Si insistimos demasiado pretendiendo respuestas, muy a menudo obtendremos el resultado contrario o peor, silencio. Si tenemos que insistir hay de todas formas que hacerlo con mucha educación y tacto, especialmente si se trata de algo relacionado con algo financiero.

Son reglas básicas que considero muy importantes en el contexto en que nos encontramos hoy. Podría seguir con muchas más pero opino que estas cinco constituyen la base para poder empezar otra vez con nuestras actividades comerciales en época de pandemia, la actual, y de post COVID.

Una última consideración que considero de fundamental importancia. Para poder poner en práctica todo lo que hemos discutido, es necesario también un cambio en las organizaciones, una sensibilización del personal hacia un modo distinto de relacionarse con los clientes. Una transformación en todos los niveles para poder enfrentar estos tiempos difíciles.

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