2017 new challenge again.

Since December last year have been requested to join an big international company. This company is an important manufacturer of wireless Systems and Telco Software Solutions. It’s a challenge without any doubt, I must develop business in those areas where I’ve been working since many years: Italy, Spain and Portugal, Latin America and Mexico. I must enhance its brand awareness, fight against hard competition and give fast results to my board.

You could ask me how could I accept this challenge, so difficult and with a high grade of being unsuccessful. I simply answer: because I believe in myself and I believe in the people who is supporting me.

I’m always trusting people and his capacity to help me. I’m always learning and my attitude is focused on facilitating proactivity. In this way, everywhere I go, I can find high level support and a lot of people willing to help me even in the most difficult activities.

I don’t want to make a long speech about management and managers’ qualities, everything has been discussed many times in my blog. What I can say is that in my work I simply apply what I think is right for me and my colleagues, everything based on an absolute respect but paying attention to establish targets and following up activities aimed to reach our goals.

Today the market asks you to be fast and is asking you to be a killer, avoid errors and straight to the target. Is not easy, I know but is a must if you want to be successful. The “funny” thing is that most of the time, well prepared people able to support you and giving you a high value is just working close to you! Simply they need to be involved deeply and, above all, stimulate them to give their own opinion on how to solve problems, address customers or modify processes to be more effective.

I think that this experience will be very important for me and definitely will make me grow again professionally and as a human being.

Hope to be able to start writing more often about this, because this experience deserves it.

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Youncta, Estrategia de innovación como herramienta para la competitividad

 

Introducción

Youncta es una joven empresa que ha comenzado su actividad en el verano del 2014. Es una empresa innovadora que se enfrenta al reto de  un mercado muy difícil y a una competencia agresiva cada día.Youncta centro de negocio

Debido a la gran dificultad que conlleva la penetración en el complejo mercado de las telecomunicaciones y teniendo en cuenta que el producto ofrecido, radioenlaces digitales, es un producto estable y que ha evolucionado relativamente poco en los últimos años, Youncta ha tenido que reinventarse continuamente, buscando diferenciarse y aplicando la innovación a 360°

En Youncta hemos innovado tanto en los procesos de desarrollo de negocio, marketing y ventas como  en la gestión operativa y por supuesto en I+D+I.

Ha sido un proceso complicado, ralentizado a veces por conflictos internos, problemas en el enfoque y cambios en los objetivos realizados sin una correcta valoración, dificultades a la hora de hacerse aceptar por los clientes ya sea por falta de conocimiento de nuestra marca, por pocas referencias en el mercado u otros motivos.

Cualquiera se hubiera hundido y hubiera lanzado la toalla, pero en Youncta no lo hemos hecho, hemos luchado para lograr entrar en el mercado y empezar a vender nuestros productos, intentando aprender cada día de nuestros errores. Así hemos conseguido lo que hoy podemos considerar nuestro posicionamiento en el mercado.

Como hemos conseguido cambiar de actitud? Analizando el mercado e intentando proponernos distinguirnos  de la competencia.

Estrategia de ventas

Youncta es una marca que representa una empresa pequeña pero con un gran valor en su I+D+I.

Siendo una empresa con sólo dos años de vida, ha sido verdaderamente complejo afianzarse en el mercado nacional e internacional por distintas razones pero, tras  dos años, hemos logrado individuar nuestro mercado de referencia y gracias la diferenciación, conseguir vender a muchos clientes ubicados en distintos países.

Nuestra clientela es de todo tipo, integradores y distribuidores, pequeños operadores, WISPs, operadores Fijos y Móviles, nacionales y también globales.

Y ante la pregunta: ¿Cómo hemos conseguido vender, siendo totalmente desconocidos en el mercado?

La respuesta es: de muchas maneras:

  • A través de contratos de prueba, permitiendo a nuestros clientes probar los equipos y si no quedan satisfechos, devolverlos.
  • Siendo más rápidos en la entrega de los equipos que la competencia.
  • Ofreciendo soporte técnico veloz y con un seguimiento directo junto a nuestros clientes.
  • Trabajando con el cliente en proyectos conjuntos para la producción de equipos personalizados.

Una de nuestras clave de éxito ha sido sin duda nuestra actitud hacia el cliente. Establecer relaciones de confianza y colaboración distintas de la simple actividad comercial.

Nuestra red de distribución

Youncta es una empresa pequeña como su departamento de ventas. Así que para conseguir estar presente en el mercado y poder gestionar contemporáneamente distintos clientes, hemos tenido que extender nuestro canal comercial a través de colaboraciones con partners seleccionados.

red de distribucionDesde el primer día hemos intentado establecer una red internacional de partnerships  que fueran capaces de vender nuestros productos y también garantizar asistencia técnica. Cuando se vende en un país extranjero, la  asistencia técnica y la logística local es fundamental. Nuestros clientes pueden, en caso de necesidad,  contar con el ayuda de técnicos expertos para solucionar sus problemas de manera rápida y eficiente, sin tener que esperar días o recibir una respuesta de un call center lejano.

Nuestra red de distribución se encuentra en Italia, España, Brasil, Chile, Sudáfrica, Polonia, República Checa, y va creciendo continuamente. Actualmente estamos firmando acuerdos en Australia, Singapur, Argentina , Perú, Colombia y México

Y-Lab

Soluciones personalizadas para nuestros clientes.

Como  he señalado antes, uno de nuestros factores diferenciadores y el que para nosotros es el más importante, es nuestra I+D+I. En Youncta tenemos un departamento de I+D completo, capaz de diseñar un equipo desde cero según lo que nos pide un cliente. Nuestra I+D está compuesta por 5 grupos de desarrollo: Hardware, Software, Radio, System Test y Validación.

Y-LabLos equipos que se diseñan y producen en Youncta son equipos con patentes propias, no integramos productos de otros productores, todas las placas y tarjetas electrónicas han sido diseñadas por nuestra I+D, tanto las partes mecánicas como el software.

La gran ventaja que ofrecemos es poder “dominar” todos los sistemas sin tener que pedir soporte técnico a empresas externas, reduciendo de esta manera los tiempos de resolución de eventuales fallos y permitiendo a nuestros clientes pedir versiones personalizadas de equipos existentes o encargar proyectos nuevos.

Una vez terminado el diseño de los equipos su producción, empezando por los prototipos, se desarrolla en una fábrica local cerca de Youncta, donde podemos controlar el proceso de producción industrial.

Nuestra I+D o (como solemos llamarla) Y-Lab, ha diseñado equipos nuevos a clientes muy importantes y globales en Rusia, Brasil y España. Clientes que han podido apreciar un trabajo casi artesanal pero de calidad extrema y un desarrollo tan rápido que ha permitido entregar los productos en menos de 6 meses.

El futuro, nuestro portfolio innovador

Hoy presentamos un concepto nuevo de radioenlace digital. Todo el mundo sabe que este tipo de equipos de radio han tenido muchísimo mercado y mucho tendrán en los años que vienen, debido a la gran demanda de conectividad que otros medios, como la fibra óptica por ejemplo , no pueden dar si pensamos a países en vía de desarrollo o zonas rurales donde no es posible su instalación.

El radioenlace lleva mucho tiempo desarrollando sus funcionalidades pero manteniendo sustancialmente un concepto tradicional y casi invariado desde muchos años.

En Youncta hemos pensado cambiar este concepto tradicional introduciendo unas funcionalidades innovadoras gracias a la adopción de la programación Java en nuestros nuevos productos

NFC con Lyn3a touchless configuration2
Utilizando Java hemos conseguido acceder a múltiples dispositivos como tablets, smartphones y  Navegadores Web y hemos diseñado aplicaciones útiles para nuestros clientes.

Un ejemplo es lo que hemos llamado “Touchless Configuration” o la posibilidad de configurar los equipos sin utilizar un ordenador, simplemente con un smartphone y nuestra aplicación Android. Hemos integrado en nuestros equipos una tarjeta NFC (Near Field Communications o comunicación de campo cercano) una tecnología de comunicación inalámbrica, de corto alcance y alta frecuencia que permite el intercambio de datos entre dispositivos.

Gracias a nuestra aplicación, un instalador puede configurar, geo referenciar y instalar un radioenlace con un ahorro de tiempo y costes importante.

Brochure_A5_Es_V3Otro ejemplo de innovación en los radioenlaces es la posibilidad de incluir el sistema de supervisión directamente en una unidad instalada. Esta funcionalidad permitirà el monitoraje de otras unidades de manera interactiva y totalmente desvinculada de un ordenador o servidor.

En Youncta estamos integrando Telegram en nuestros radioenlaces. La idea es facilitar la comunicación entre máquina y operador, que recibirá directamente en su móvil los mensajes del equipo y podrá interactuar con el.

Brochure_Sygna_Final2Podríamos seguir elencando muchas otras funcionalidades pero para poder dar una idea de cómo podría ser el radioenlace de nueva generación hace solo falta pensar que en futuro los clientes de Youncta podrán crear también su propias aplicaciones para personalizar, por ejemplo, sus servicios de manera muy fácil y modular, gracias al ambiente Java y a sus múltiples librerías.

En conclusión, en Youncta creemos firmemente que el futuro de nuestros equipos y nuestro éxito está en nuestra estrategia de innovación que sigue imparable hacia un concepto nuevo de equipos de telecomunicaciones.

Once again a new challenge!

After many months without publishing in my blog I take the occasion to spend some words with my readers, now is definitely time to come back to you!

2014 was a very tough year for everybody. I have been involved with my company EdEr International in many projects focused on bursting sales worldwide, dedicating time and a big effort to try to reachIMG_0930 some acceptable targets. Fortunately results came and with them a very important opportunity for me. I’ve been part since the beginning of a new challenging project dealing with the Spin-off of an entire division producing microwave Point – to Point links. This operation started early last year and finished in June.

At the end, a new company called Youncta was born from the ashes of very old group to become in few months a new presence in the telecomErcole Rovida @ Sviaz Expocom Moscowmunication market.  Youncta has been financed by a big industrial reality from Siberia called Micran with the target to join efforts with Youncta and address the market with a new innovative andcompetitive portfolio.

I’ve been convinced to leave temporarily my company and join Youncta as Head of Sales & Marketing after some months evaluating the potentials of the new company in the market and discussing with the board members of Micran about our future common strategies. This is mainly the reason why I spent a lot of time away from my blog. Since August 1st 2014, the official date of my appointment I’m working full time to develop from scratch this new business worldwide, establishing new strategic partnerships and recover some customers we lost during the spin-off process.

From now on I’ll try to dedicate more time to my blog asking you to participate actively as well, contacting me as you please to propose arguments or comment my articles. I’ll be very pleased if you can.

So, looking forward to propose you new interesting treats.

Sviluppo vendite e time to market

Una caratteristica del mio blog è il fatto di pubblicare articoli in diverse lingue a seconda della situazione, del paese in cui mi trovo o di altri motivi che influiscono anche inconsciamente. Oggi ho scelto di scrivere nella mia lingua natale perché quello che vorrei condividere è frutto di un’anaTime to Marketlisi che ho fatto sulle piccole e medie imprese italiane.

Dato per scontato che la situazione del mercato é alquanto complessa e viviamo situazioni tra loro contrastanti e che alternano momenti che fanno sperare a una ripresa e altri che ci spingono a pensare al peggio, analizzando le mia attività di sviluppo business ed internazionalizzazione presso diverse aziende sono arrivato alla conclusione che nella maggior parte dei casi la decisione di contrattare i miei servizi e di affrontare quindi un nuovo mercato o sviluppare l’esistente arriva assolutamente troppo tardi.

Per diversi motivi: paura di investire, incertezza sui risultati futuri legati a una nuova strategia di vendita, mentalità antiquata e totale avversione per l’innovazione, paura di sbagliare, controllo sommario sulla situazione finanziaria aziendale che può pregiudicare i rapporti commerciali con partner o collaboratori. Potrei continuare ad elencare decine di altri motivi ma preferisco andare oltre e riprendere il filo del discorso.

Moltissime aziende italiane hanno aspettato mesi, per non dire anni, prima di affidarsi a dei professionisti per rilanciarsi sul mercato, questo ha causato irrimediabilmente la perdita di quella finestra temporale utile a presentate in modo opportuno i propri prodotti o servizi.

Il problema fondamentale é che queste aziende in difficoltà ti chiamano solo quanto si rendono conto che la situazione é insostenibile e che devono fare qualcosa con la massima celerità. Ma qual’è il grosso problema? Semplicemente che si pretende di trovare una soluzione immediata grazie alla quale l’immagine aziendale migliora, i clienti aumentano insieme al fatturato e l’azienda come per incanto ricomincia a riprendersi.

Purtroppo questo in generale non accade mai e devo ammettere che nell’ambiente delle piccole e medie imprese é praticamente sconosciuto il concetto di time to market e tutto il processo legato al suo coretto raggiungimento. Molti imprenditori pensano di avere a disposizione i prodotti più belli e competitivi del mondo e pensano che solo per quello non ci sia bisogno di complicate azioni di marketing e comunicazione. Quando si prova a spiegare che ci vogliono dei “tempi tecnici” per entrare nel mercato ed avere successo, ti viene risposto che ti pagano apposta per ridurre i tempi ed attraverso i tuoi contatti riuscire a vendere rapidamente.

Altri seguono i tuoi consigli ed il processo di preparazione per l’indirizzamento dei settori di mercato selezionati. Poi perdono secoli a fornirti gli elementi necessari affinché questo avvenga nei tempi stabiliti. Si deve sollecitare più volte  la documentazione di prodotto e che ti vengano forniti i fattori differenziatori che potrebbero fare la differenza nel mercato. Una volta decisi i clienti potenziali, anche qui si ritarda nel fissare riunioni con conseguente prolungamento delle tempistiche commerciali.

E’ chiaro che non tutto dipende dal tuo cliente, spesso c’é altro che ritarda le operazioni. Per esempio nelle piccole aziende la tua interfaccia commerciale deve svolgere altre mille attività e non riesce a seguirti puntualmente, oppure non é sempre facile fissare riunioni nei tempi richiesti. In conclusione,  é proprio per questi motivi  che  i tempi si allungano e non si riesce ad essere effettivi.

Nella mia attività ho avuto modo di trovarmi decine di volte in queste situazioni. Alcune volte sono riuscito a risolverle, altre purtroppo no. Ho avuto casi in cui l’attività di vendita e sviluppo mercato é durata più di tre anni con dei risultati accettabili, e altri in cui la collaborazione si é limitata a pochi mesi senza poter concludere nulla.

Devo ammettere che questa é l’immagine attuale del mercato che sto affrontando in Italia. Si parla molto di rilanciare le piccole e medie imprese, di internazionalizzazione ma purtroppo vedo che risulta estremamente difficile avere successo se non si riesce a cambiare la mentalità di tanti imprenditori. Anche da parte del Governo ci vorrebbero delle azioni importanti che mirino a informare di più chi é intenzionato a partire con un progetto di “ri-ingenierizzazione” della propria azienda. E soprattutto devono essere estremamente semplificati i processi per accedere ai vari fondi, per la preparazione dei bandi e la selezione dei vincitori. Mi risulta incredibile che esistano dei processi che durino persino due anni. Come si fa ad essere presenti con efficacia nel mercato?

Siete convinti che  “time to market” può essere considerato un problema generalizzato che coinvolge tutti e che questo causa un incredibile stallo della nostra economia?