Strategia vendite adattativa per un futuro incerto nel settore delle telecomunicazioni


Da quando è cominciata la pandemia del COVID 19 e specialmente durante le varie fasi di lockdown abbiamo vissuto un periodo di cambio totale e soprattutto globale. Per chi come me è responsabile vendite internazionali l’impatto è stato violento e imprevedibile.

In questo evento epocale, mai vissuto, ci siamo ritrovati a cambiare radicalmente il nostro stile di vita, di lavoro, obbligandoci a rivedere completamente processi e strategie aziendali.

Illustri aziende di consulenza hanno prodotto una serie interminabile di articoli, documenti sul COVID 19 ed il relativo impatto nel mercato, dandoci molti spunti su cui pensare e lavorare. Chiaramente siamo stati bombardati da tonnellate di informazioni sui mercati e vari settori e a volte tutto questo flusso interminabile di informazione ha causato confusione e perdita di focus.

Anche il World Economic Forum ha fornito un gran numero di relazioni molto interessanti ed un grafico interattivo, una piattaforma online che a seconda dei temi trattati, mette in relazione gli aspetti del COVID 19 a essi relativi.

Bene, ma praticamente cos’è successo nel mercato e nel mio settore, quello delle telecomunicazioni? Fortunatamente le telecomunicazioni hanno retto bene lo shock della pandemia, per ragioni molto comprensibili, la domanda di connettività è aumentata in maniera esponenziale. A 360 gradi dappertutto.

Quindi da un certo punto di vista ci sono stati anche nuovi ordini di infrastruttura di rete dovuto al fatto che gran parte degli operatori ha dovuto incrementare la copertura dei propri servizi anche in zone remote. Abbiamo avuto pressanti richieste per connessioni wireless in zone rurali e periferiche da implementare rapidamente perché la posa della fibra non permetteva tempi di installazione accettabili. E chiaramente con capacità necessarie a dar connettività a moltissime persone che lavoravano e tuttora continuano a lavorare da casa.

A questo punto la domanda sorge spontanea: ma quindi per voi la pandemia è stata un elemento positivo per il vostro business. Un evento che ha contribuito ad aumentare le vostre vendite in modo naturale…

La risposta è sì, ma grazie al cambio continuo di strategia e processi che abbiamo dovuto implementare con i nostri clienti. Senza le azioni che descriverò di seguito, saremmo rimasti al palo.

La ragione fondamentale per cui siamo riusciti a mantenere e anche aumentare il nostro mercato è la relazione mantenuta con i nostri clienti sin da prima della pandemia, quella relazione di fiducia, spesso anche personale del team di vendite che è sempre rimasto vicino ai nostri clienti che come noi stavano affrontando un evento mai visto.

Il COVID 19 ha obbligato molti operatori a cambiare le priorità dei loro piani industriali e di rollout. Ad effettuare cambi rapidi ed imprevisti che hanno avuto effetti importanti anche sulla loro parte finanziaria. Questo aspetto ci ha imposto un altrettanto cambio rapido nel nostro processo di vendita. Abbiamo rianalizzato le necessità dei nostri clienti, le quantità di prodotti da consegnare, i tempi di consegna, la logistica, i termini di pagamento e tutte le attività che entravano a far parte delle nostre soluzioni. Il tutto cercando di salvaguardare anche gli interessi aziendali per poter ovviamente facilitare i nostri clienti ma allo stesso tempo cercando di evitare di esporre l’azienda.

Siamo riusciti a riorganizzare le nostre attività in modo rapido perché in una situazione come questa il time to market ci richiedeva una reattività mai vista. Interazioni rapide Produttore – Cliente e interazioni altrettanto rapide all’interno della società tra i diversi reparti.

Non è stato assolutamente facile anche per il fatto che l’area da coprire era estremamente grande. Italia, penisola Iberica e LATAM.

Alcune misure adottate in Europa e facilmente applicabili, non erano appropriate per i paesi dell’America Latina, per varie ragioni politiche, sociali, ecc. Quindi a maggior ragione il fatto di avere personale locale che poteva guidare il nostro Head Quarter in modo appropriato per poter risolvere vari problemi è stato anche qui decisivo.

Uno dei problemi più complessi è stato la logistica. Un caos al l’inizio della pandemia perché’ si è bloccato praticamente tutto. Poi, poco alla volta siamo stati in grado di gestire gli invii ma coordinandoci con i clienti per gestire gli eventuali ritardi. Sui ritardi, ovviamente non abbiamo avuto modo di accontentare tutti, ma semplicemente si è trattato di fare l’impossibile per ridurli al massimo.

A certi clienti sono anche stati proposti dei cambi negli invii, cercando di anticipare il loro forecast per non trovarsi senza prodotti. Chiaramente anche qui non è stata semplice la gestione.

Per poter essere efficaci durante questa situazione anche nei paesi dell’America Latina, il fatto che il COVID 19 abbia iniziato in Europa ci ha aiutato a prevenire quello che sarebbe potuto succedere e che di fatto sta succedendo li adesso.

E il futuro? Come andremo avanti nelle nostre attività?

Esattamente allo stesso modo.

Quello che ci ha insegnato questa pandemia dovremo continuare ad applicarlo nei prossimi mesi e credo anche nei prossimi anni. L’approccio dovrà essere quello di adattarci al cambiamento come non mai. La richiesta di estrema digitalizzazione e remotizzazione del lavoro oltre ad altri cambiamenti epocali legati ai più conosciuti megatrends, Rapida Urbanizzazione, Cambio Climatico e Scarsezza di Risorse, Delocalizzazione del Potere Economico Globale, Cambio Demografico e Sociale e Avanzamento tecnologico.

E’ qualcosa che il COVID 19 ha anticipato. In modo estremo e brutale ma inevitabile.

Da adesso in poi le organizzazioni dovranno prestarsi al cambiamento adattandosi con sempre più rapidità a quello che chiede il mercato. Tutto sarà più dinamico e “volatile” in un certo senso.

Il consiglio che mi permetto di dare è quello di stringere sempre più rapporti duraturi e di fiducia con i propri clienti, non essere arroganti ma cercare di trasmettere in modo chiaro e inequivocabile una strategia commerciale che avvantaggi entrambi: cliente e produttore.

Essere anche capaci di dire no ma allo stesso modo lottare per raggiungere il giusto compromesso che possa trarre beneficio a entrambe le parti.

Il business internazionale è senza dubbio molto complesso, richiede molta dedizione e grandi sforzi.  Ma gestito nel modo corretto con organizzazioni preparate, potrà fornire enormi e durevoli soddisfazioni.

 

 

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